【中小企業診断士】二次試験 R6事例Ⅱ 解答例(70点)｜設問ごとの解答意図と得点を上げる攻略ポイント

設問：
X市は、ふるさと納税の返礼品としてX焼を活用したいと考えている。
現在でも市の返礼品の中にX焼はあるが、全国の返礼品の中で埋もれている状態にある。３代目は、X市から「返礼品の中でもっと目立ち、市とX焼のファンを増やすような返礼品の企画を考えてほしい」と依頼を受けた。
ブランド価値構造のうち、消費者にもたらす感覚価値と観念価値を意識して、返礼品の企画を100字以内で提案せよ。

答案：
コロナ禍以降家庭に関心を向ける若者に対して、3代目のファッション業界経験を生かして盛り付け映えや写真映えを考え抜いた返礼品を企画、X市の地場産業によるものと訴求することで、X市とX焼のファン化を図る。

解答意図・攻略ポイント：

①設問に誠実に答える
「感覚価値」と「観念価値」の2つに分けて明確に書く。

感覚価値(楽しさや心地よさ)：盛り付け映えや写真映え
観念価値(ストーリーや歴史)：X市の地場産業によるもの

②ダナドコ（誰に・何を・どのように訴求・効果）と裏付けを意識する

誰に：コロナ禍以降家庭に関心を向ける若者
何を：3代目の経験を生かした・・・返礼品 (裏付け=B社の強み)
どのように：X市の地場産業によるものと訴求する
効果：X市とX焼のファン化 (設問内のワード引用)

事例Ⅱ 設問3（食器愛好家に対する新規事業）の解答例

設問：
X 焼には窯元それぞれの魅力があるため、３代目は、消費者がいろいろな窯元の陶磁器を手にとれる機会をつくりたいと思っている。
しかし、陶磁器祭りで接客をしていると、「あれもこれも欲しいが、家にはもうたくさんの食器がある。
収納スペースがないし、今あるものも捨てられない」と購入をためらう食器愛好家の声をよく耳にする。
３代目は、自社や窯元の事業機会拡大を図る一方、こうした食器愛好家のニーズを充足する新規事業を手がけたいと考えている。
どのような事業内容にすべきか、100字以内で提案せよ。

答案：
食器の定期レンタルサービスを展開する。自社HPにて窯元の食器を掲載する。
窯元の認知度向上と、愛好家の収納スペース不足ニーズを満たすことで、自社と窯元の事業機会拡大を図る。

解答意図・攻略ポイント：

①ニーズを丁寧に整理する
設問情報からサブスクリプションやレンタル事業を候補とする

あれもこれも欲しい　→　いろいろな窯元の陶磁器を手に取りたい
家にたくさん…/収納スペース…/捨てられない…　→　購入は無理

②協業の前提を押さえる
単独では実現出来ないからこそ、実現能力を持つ相手と協業することが多い。
相手にとっても事業拡大の機会となる場合に協業が開始される。

このケースでは、零細な窯元単独では実現できないが、自社HPを持つB社と組むことで窯元は認知度向上を実現させる。
ひいてはB社の事業拡大にもつながるため協業の意味がある。

③ダナドコと裏付けを意識する

誰に：食器愛好家(既出のため解答からは省略)
何を：窯元の食器を
どのように：自社HPにて掲載する (裏付け=B社の強み)
効果：窯元の認知度向上、自社と窯元の事業機会拡大(設問内のワード引用)

事例Ⅱ 設問4（ECサイトと店舗の顧客増）の解答例

設問：
ECサイトの新規顧客は増えたが、３代目は顧客の顔を直接見ながら販売できない寂しさも感じ始めた。
３代目は、今後は、X市の地元で開く店舗とECサイトの両方を利用する顧客を増やしていきたいと考えるようになった。
B社にはどのような施策が必要か、150字以内で具体的に提案せよ。

答案：
自社店舗へ訪れ、X市の旅先で食べた郷土料理の味わいを自宅で再現したい顧客に対し、自社のカフェスペースにてB社オリジナルのX焼に郷土料理を盛り付けて提供する。
自社HPにてX焼と郷土料理をセットで販売する。
また、郷土料理とX焼を紹介する動画を掲載する。
以上により、自社店舗の利用者をECサイトの利用者として増加を図る。

解答意図・攻略ポイント：

①解答の方向性を決定する
「ECサイトの両方を利用する顧客を増やしていきたい」ことから、下記の2つの施策を考える

(1)ECサイトの顧客→リアル店舗へ誘導
(2)リアル店舗の顧客→ECサイトへ誘導

でも(1)は物理的に難しい顧客もいる。
また、改装した自社店舗や併設のカフェスペースは顧客の惹きつけに貢献にすると考えて、(2)を解答の軸に据える。

②ダナドコと裏付けを意識する